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  • AutorenbildJoerg Niermann

Beratung braucht 3 Dinge

Steuerberater, insbesondere Fachberater im Bereich Controlling und Finanzwirtschaft, sind in der Regel gut in der Nutzung der Instrumente für die Finanzanalyse und integrierte Planung ausgebildet. Doch nicht wenigen fällt es schwer, diese Kompetenz an die Mandanten zu bringen. Zu wenige Mandanten scheinen Leistungen aus dem Bereich der betriebswirtschaftlichen Beratung nachzufragen. Das wollen wir ändern und Steuerberatern helfen, ihre fachliche Kompetenz besser auf die Straße zu bekommen.


Die betriebswirtschaftliche Beratung sollte dort beginnen, wo natürliche Ansatzmöglichkeiten im Mandantenunternehmen gegeben sind. Vielfach machen wir den Fehler, etablierte Methoden und Erfahrungen aus der Steuerberatung auf die betriebswirtschaftliche Beratung übertragen zu wollen. Hierbei wird häufig der Versuch unternommen, Einzelleistungen zu definieren (wie Planung, Reporting und Finanzierungsberatung) und ihnen einen produktähnlichen Charakter zu verleihen. Der Mandant soll im Bedarfsfall diese Leistungen ähnlich wie z.B. die Erstellung eines Jahresabschlusses abrufen und buchen können. Doch die Erfahrung zeigt, dass diese Form des Angebots nicht angenommen wird. Viele Kanzleien berichten darüber, dass Mandanten diese Leistungen nicht nachfragen, und treiben in der Folge den strategischen Ausbau der betriebswirtschaftlichen Beratung nur zögerlich voran.


Die Wurzel des Problems liegt jedoch nicht darin, dass Mandanten keinen Bedarf an betriebswirtschaftlicher Beratung haben. Ganz im Gegenteil! Das Problem liegt vielmehr in dem gewählten Ansatz, der die Mandanten davon abhält, solche Leistungen in Anspruch zu nehmen.


Aber warum ist das so, und wie können wir aus dieser Sackgasse ausbrechen?


Die heute gängigste Praxis zur Initiierung betriebswirtschaftlicher Beratung besteht darin, den Mandanten regelmäßig gut aufbereitete Reports (BWA, Controlling Report etc.) zur Verfügung zu stellen, die die Transparenz im Unternehmen steigern sollen. Diese Berichte sollen ungünstige Entwicklungen gegenüber vorangegangenen Perioden sichtbar machen und die Mandanten sensibilisieren, sodass sie im Anschluss Einzelleistungen aus dem Angebot betriebswirtschaftlicher Beratungsleistungen anzufragen – ohne dass in diesen Reports jedoch ein konkreter Bezug zu den angebotenen Leistungen der Kanzlei hergestellt wird.


Dieser Ansatz ist in mehrfacher Hinsicht problematisch.


Viele mittelständische Unternehmer sind betriebswirtschaftlich nur rudimentär ausgebildet. Ihre Hauptkompetenz liegt in der Bereitstellung der Leistungen des Unternehmens und in der Betreuung seiner Kunden (s. Handwerker, Ingenieur, Techniker). Die wenigsten Unternehmer haben eine umfassende betriebswirtschaftliche Ausbildung. Vor diesem Hintergrund ist es nicht verwunderlich, dass Unternehmen sich mit den bereitgestellten Berichten häufig nicht gründlich auseinandersetzen. Oft werden diese weitgehend ignoriert. Die Fähigkeit, die präsentierten Daten richtig zu interpretieren und sinnvolle Maßnahmen abzuleiten, fehlt Unternehmern häufig.


Hinzu kommt, dass Mandanten regelmäßig davon ausgehen, dass Sie als Steuerberater das persönliche Gespräch mit dem Mandanten suchen werden, wenn bestimmte Umstände der Aufmerksamkeit des Unternehmers bedürfen. Dazu müssten Sie sich als Berater regelmäßig und tiefgehend mit den Daten des Unternehmens auseinandersetzen – eine Tätigkeit, die vermutlich nicht vom Mandanten beauftragt und damit nicht fakturierbar ist. Sie sehen schon, wir drehen uns im Kreis und ohne Aussicht auf Erfolg.


Damit ein Unternehmen kostenpflichtige externe Unterstützung (z.B. Beratung) in Anspruch nimmt, müssten drei wesentliche Voraussetzungen erfüllt sein.


1. Zum einen muss dem Unternehmen bewusst sein, dass es mit einem Problem konfrontiert ist, dass einer Lösung bedarf (Problembewusstsein).


2. Und zum zweiten darf das Unternehmen kein ausreichendes Know-how bzw. ausreichende Ressourcen besitzen, das Problem selbst zu lösen (fehlende Problemlösungskompetenz), oder die Problemlösung durch einen Dritten ist preiswerter als sie mit eigenen Ressourcen herbeizuführen (Kostenvorteil).


3. Und schließlich muss der wirtschaftliche Nutzen, der aus der Lösung des erkannten Problems ausreichend groß sein, um die mit einer Beratung einhergehenden Kosten sowie den unternehmensinternen Aufwand zu rechtfertigen (Wirtschaftlichkeit). Dieser Nutzen ist in der gleichen Einheit zu quantifizieren wie die Kosten für die Beratung, nämlich in Euro.


Mandanten mangelt es oft nicht an ausreichend großen Problemen, sondern vielmehr an der Fähigkeit, Probleme und die in deren Lösung steckenden wirtschaftlichen Potenziale rechtzeitig erkennen zu können. Eine wichtige Erkenntnis ist daher, dass der Ansatz für eine betriebswirtschaftliche Beratung in der Regel gegeben ist, wenn das Unternehmen sich seiner Probleme und wirtschaftlichen Optimierungspotenziale nur bewusst wäre.


Genau hier liegt der vermutlich wichtigste Ansatzpunkt für eine erfolgreiche betriebswirtschaftliche Beratung. Wenn es Ihnen als Berater gelingt, dem Mandantenunternehmen seine wirtschaftlichen Risiken und Verbesserungspotenziale wirksam aufzuzeigen und in Euro zu quantifizieren, stoßen Sie die Tür zur betriebswirtschaftlichen Beratung ganz weit auf.


Wenn Sie erfahren möchten, wir Sie auf Basis der laufenden Finanzbuchhaltung alle notwendigen Unterlagen für die erfolgreiche Initiierung einer betriebswirtschaftlichen Beratung in weniger als 5 Minuten erstellen können, kontaktieren Sie uns unter info@canei.tax


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